今天的分享来自五源近期组织的一次闭门活动，PingCAP的联合创始人兼CTO黄东旭分享了软件企业国际化的从0到1的经验。成立于 2015 年的 PingCAP是一家企业级开源分布式数据库厂商，自成立之初就将自己定位为一家全球化的中国数据库厂商。2017年，PingCAP开启了全球化业务的探索，Gartner发布的报告显示，2023年，PingCAP成为全球数据库管理系统市场增速最快的厂商。
在长达三个小时的分享和交流中，黄东旭详细介绍了自2017年起，PingCAP在拓展海外业务过程中所遇到的挑战、踩过的坑以及沉淀的方法论。我们节选了部分的内容，这些经验代表了PingCAP的路径，尽管每个公司的发展道路各不相同，这些经验不一定适合所有创业者，但或许能为你提供一些启发和思考。
分享人：黄东旭 PingCAP联合创始人兼CTO
出海还是全球化？
我太不喜欢“出海”这个词，虽然也会使用到。对中国团队来说，“出海”意味着我的起点在中国，要出去其他地方。这个思路其实也是我们踩过的一个大坑，我们最早在去做国际业务的时候，我们的组织结构是将中国视为一个大区域，然后划出了一个部门叫做海外部门。但问题在于，没有一个地区叫做海外，你会发现这是一个很虚的词，当时所谓的“出海负责人”也是很懵的。
对于全球化公司来说，我认为一个好的标志就是，其实你不太能够知道这个公司到底是哪的。举个例子，大家都知道诺基亚，这个品牌当年比较厉害的时候，大家都知道这是一个全球品牌，很多人误以为它是美国公司，或者模糊地认为是欧洲公司。当你的全球化做到一定程度，你就会发现你从哪来这件事情不太重要了，全球化其实是在不同地区一个一个的本土化。
重要的是创始人的mindset变化
之前我看到王兴的一句话，大多数人以为战争是由拼搏组成的，其实不是，是由等待和煎熬组成的。我觉得这句话非常契合这么多年我们在海外的感受。这几年，我个人成长中最显著的变化也是耐心的程度会变得更高，都是由这种等待和煎熬组成的。
在审视和梳理完所有战略层面的问题后，归根结底我觉得最重要的其实是创始人mindset的转变。一旦有mindset的转变以后，其他的无论是资源、人才还是公司的执行力，都会随着创始人的这种变化而变化，其他事情就是战术层面的事情了。
确定产品的DNA是否适合全球化
脱离了公司的业务去聊全球化是没什么意义的。PingCAP比较被人熟知的标签是开源，开源本身和全球化是非常相关的。从创业之初，PingCAP就建立了完全远程办公的文化，这也是全球化非常好的加分项。
在2015年创业时，我们意识到基础软件产品是一个全球性的需求，无论是中国人、美国人还是欧洲人都需要。这就像一把锤子，如果我们能制造出一把特别好的锤子，就不应该只把市场局限在中国，而应该能够在全球销售。当然，10年前我们还很年轻，这是一个美好的愿景，后来才发现这个事情执行层面也有没有想的这么简单。
但我认为，如果要做全球化，首先要审视下产品是不是一个全球普适的需求，也可以被叫做全球化的DNA。如果你的产品是依靠中国的文化属性或者特定的市场，那么直接将其转移到美国可能会很困难。这时候你需要重新考虑全球化是否是一个正确的选择，以及这个市场是否值得投入。
战略就是不做会死的东西
大家常常提战略，每个CEO心中对战略的定义是不太一样的，我自己的定义其实很简单，战略就是不做会死的东西。如果一个战略需要用多页PPT来解释，那它就不是真正的战略。对于PingCAP来说，全球化是一个战略，开源是一个战略，云是一个战略，就这三个，其他很多东西都是执行过程中的。
战略会帮助你做减法，当你确定了这三个核心战略以后，你就能识别出哪些战场是可以忽略的，不会陷入一些细枝末节上的事情，消耗你的精力。带着这个想法再去看全球化业务的话，如果海外业务就是你的公司不做会死的东西，你就坚定地去做全球化。
是否有长期主义的定力
我们在2017年开始真正投入资源做全球化，我也亲身经历了各种各样的事情，从建立客户关系、招聘首位海外员工、设立办公室、寻找办公地点，公司注册等，各种各样稀奇古怪的事情全都干过，也踩过了无数的坑。
如果从我们第一次来到美国开始做公司的时间点算，实际上前四年完全一点也不赚钱。头几年还好，团队还没太大，后来每年基本都是几百甚至千万美金级别的去投入的时候，但是一毛钱收入都没有，这时候你的选择是什么？
之前在和很多朋友交流的时候，我就说如果你真的要模仿PingCAP的路线，我问一个问题，假设大家决心都很大，但三年不赚钱你能扛得住吗？如果你能扛得住，那你就搞。
执行层面：安全/合规是重点
美国市场的一个显著特点是它是一个合规驱动的市场。过去在中国软件行业中，合规并没有被广泛重视，现在信创终于建立了一个框架和标准，大家开始意识到合规和安全的重要性。相比之下，美国的软件行业经过四五十年的发展，合规已经演变为一套完全市场化的标准，具体的合规要求和细则都是纸面上的东西，比如像SOC 2 、ISO/IEC 27001和GDPR等标准，以及不同行业的准入标准和合规要求，都已经细化到具体的执行细节。
这带来的一个好处是，我虽然是一个中国人，但也可以去做一个符合美国合规标准的东西。这一点目前中国市场的成熟度还没到，但美国市场相对成熟一些，甚至硅谷也有很多公司在帮助创业企业去做合规。如果能够做好这些，便能为自己建立良好的市场准入基础。
早期阶段，CEO就是最大的sales
我们最初设立了一个所谓的“出海一号位”，但后来意识到这是一个完全错误的做法。海外业务的负责人应该是CEO本人。另外，我觉得很多创始人和公司常犯的一个错误是，大家都会觉得我在海外没有什么名气，是不是应该先提升品牌知名度，第一个招聘的人可能是BD或市场。这种看似简单的做法一般都是陷阱，看起来在做一个确定性的事情，但可能没有结果，因为花钱绝对比赚钱容易。
在早期阶段，CEO应该是这个公司在这个地区最大的sales。你到最后其实还是要去招聘本地的一号位，但如果你没有办法去评价他的工作，那是不行的。不管用什么方式，在你能够挣到第一个100万美金之前，都不应该说我做甩手掌柜或者远程遥控，你就应该亲自去收集资源、联系客户，因为CEO的资源就是公司的资源，是你可以去调动到东西。
对于创始人来说，如果你真的想要好好去做全球化，我觉得第一个to do item就是你要做一个打算，什么时间点我要搬家过去。很多时候大家会看我在中国还有几个亿的收入，这些客户还需要我经常去跑，但是以我实际的个人的经验来说，你长时间在哪里很重要。
我的肉身在什么地方，我的注意力就会自然转移到那个地方，千万不要以一个出差的心态来去做这个事情。你的注意力本身就是一个投资，这很重要，因为影响到一个公司的企业文化。
你对软件产品全球化有哪些看法，或者看完本文有哪些心得体会？欢迎在评论区分享你对这一期内容的观点，我们会选取2位精选留言，送出五源准备的礼物一份。
五源寻找、支持、激励孤独的创业者，为其提供从精神到所有经营运作的支持。我们相信，如果别人眼中疯狂的你，开始被相信，世界将会别开生面。
BEIJING·SHANGHAI·SHENZHEN·HONGKONG
WWW.5YCAP.COM
（转自：五源资本 5Y Capital）
新浪科技公众号 “掌”握科技鲜闻 （微信搜索techsina或扫描左侧二维码关注）
相关新闻 上一篇 B&O BeoSound A1二代音响仅售1468元！超值限时优惠
下一篇 没有了
